Роман Дэнис: Мы не поддались всеобщей истерии по поводу огромных перспектив украинского рынка

Покупая украинских страховщиков, иностранные инвесторы зачастую сталкиваются со множеством проблем — от неоправданно завышенной стоимости купленных активов до утечки кадров из приобретенной СК.
k: Как вы оцениваете инвестиционную привлекательность украинского лайфового рынка?
Р.Д.: Сейчас на рынке затишье. Волна покупок компаний иностранными инвесторами спала. Отчасти это может быть связано с внешними факторами, такими, как мировой финансовый кризис. Ранее о своих планах выхода на украинский рынок заявляли в основном крупные западные компании. Но именно они были задеты кризисом в наибольшей степени, сейчас им не до новых рынков. Вторая причина — не вполне благоприятная ситуация в самой Украине. Существует риск, что нынешний политический кризис может оказать негативное влияние на экономику страны. Высокая инфляция, растущее отрицательное сальдо платежного баланса и ряд других симптомов, свидетельствующих о нестабильности экономики, отпугивают инвесторов. Один из наиболее значимых факторов — непонятная ситуация с гривней. Фактор стабильности валюты — один из самых важных для инвесторов. Поэтому сейчас многие из них застыли в ожидании и отложили на время планы по вхождению в Украину. Сложно сказать, сможет ли украинский рынок страхования жизни достичь в этом году хотя бы прошлогодних показателей роста (70%. — k:). Но можно говорить о том, что сейчас начнется этап качественного развития этого сектора. В Украину вошло много западных компаний, которые начинают поэтапное внедрение европейских технологий, разрабатывают новые продукты, внедряют новые стандарты обучения персонала и т.д.
k: С какими проблемами сталкиваются западные компании, начиная работать на нашем рынке?
Р.Д.: Не секрет, что ожидания многих инвесторов не оправдываются с точки зрения возможностей реализации их потенциала в Украине. Одна из основных проблем — отсутствие на рынке квалифицированных кадров. Большинство персонала, работающего сегодня в компаниях, проходит обучение непосредственно в СК. Но страховая отрасль растет достаточно быстро, и возможности подготовки персонала значительно отстают от роста рынка. Кроме того, сегодня все более актуальным становится вопрос текучести кадров. Эмоциональная привязка сотрудников к компании на украинском рынке, в отличие от европейских стран, практически не развита, люди могут менять работу по нескольку раз в год. И обстановка этому благоприятствует. В условиях кадрового голода компании идут на все, чтобы перекупить кадры. Вопрос бизнес-репутации пока еще не столь актуален даже для топ-менеджеров.
k: Повлияло ли недавнее укрепление курса национальной валюты на страховой бизнес?
Р.Д.: Курсовые колебания в первую очередь могут затрагивать те СК, которые неосторожно относятся к вопросу конвергентности валют, то есть соответствию валюты страхования валюте резервирования. Сегодня нередки случаи, когда страховые компании заключают долгосрочные договоры в долларах США или евро, но при этом формируют и инвестируют резервы в гривне. Это очень опасная политика. Сегодня официальный курс НБУ был пересмотрен в сторону укрепления национальной валюты, и такие страховщики получили возможность дополнительно заработать. Но если завтра Нацбанк укрепит доллар, страховщики могут понести немалые потери и столкнуться с острой нехваткой средств для выполнения обязательств перед клиентами. В нашей компании львиная доля договоров сегодня заключается в долларах США, поэтому 99% резервов мы формируем в американской валюте. Так что укрепление курса никак не повлияло на стабильность портфеля компании. Кроме того, с 1 мая текущего года мы предложили клиентам возможность заключения долгосрочных договоров в гривне. Пока сложно оценить, как это новшество будет принято клиентами, какая пропорция договоров в долларах и в национальной валюте сложится в нашем портфеле. Ведь даже в нынешней ситуации резкого удешевления американской валюты многие люди продолжают отдавать предпочтение доллару.
k: Недавно концерн Grawe объявил о покупке еще одной компании в Украине — СК ИНПРО. Почему было принято решение о выходе на рисковый рынок страхования?
Р.Д.: Во всех странах, где сегодня присутствует Grawe, концерн работает в обоих сегментах рынка — как в рисковом, так и лайфовом. Например, в Австрии Grawe вообще начинал свою работу со страхования имущества и только в 80-е годы прошлого века стал работать по страхованию жизни. В то же время выход на новые рынки практически всегда начинался с лайфового бизнеса, который требует сравнительно небольших первичных инвестиций. Впоследствии, накопив опыт работы на том или ином рынке, создав сеть сбыта, компания начинала развивать и рисковое страхование. По такому же сценарию Grawe строила работу в Украине. Безусловно, продавать страхование жизни гораздо сложнее, чем риски, пассивность спроса на лайфовые продукты неизмеримо выше. Но процесс урегулирования убытков в этой сфере гораздо проще.
k: Каковы планы Grawe по развитию рискового страховщика?
Р.Д.: Мы планируем в максимально короткие сроки трансформировать ИНПРО из небольшой региональной компании в сетевую СК, которая будет работать по всей Украине. Естественно, что одним из приоритетов на ближайшее время станет развитие региональной сети компании. Параллельно мы будем присматриваться к другим страховщикам. Вполне вероятно, что ИНПРО станет не последним приобретением Grawe в Украине. Мы готовы покупать новые компании, но по реальной стоимости. Мы не поддались всеобщей истерии по поводу огромных перспектив украинского рынка. Ведь переплачивая втридорога даже за самые посредственные СК, инвесторы зачастую платят именно за мифический потенциал, который впоследствии может быть и не реализован. А после покупки нередко оказывается, что активы компании некачественные, а клиентский портфель рассыпается после ухода прежних собственников.
k: Каковы ваши критерии при выборе СК для покупки?
Р.Д.: Компания должна иметь здоровый баланс и качественные активы. Покупая СК, инвесторы часто ориентируются и на собранные премии, не разбираясь особо, за счет чего в компанию поступают платежи. В результате же оказывается, что портфель страховщика раздут за счет страхования аффилированных структур. Мы не хотим покупать компанию, у которой львиную долю портфеля будет составлять кэптивное страхование (страхование родственных или аффилированных структур). Хотя на Западе кэптивное страхование вполне нормальное явление, если речь идет о реальной трансформации и выведении рисков из холдинга. В Украине же кэптив используется в основном для оптимизации налогообложения, а нас этот бизнес не интересует. С моей точки зрения главное, что сегодня нужно оценивать, — это структура сбыта. Но и это очень ненадежный показатель. Можно купить СК за $10 млн., а через год ее стоимость упадет до $2 млн., поскольку вместе с прежними менеджерами из компании уйдет и большая часть продавцов. Именно поэтому мы предпочитаем диверсифицировать риски и покупать небольших страховщиков. Для Grawe также важно наличие в СК культуры ведения бизнеса и взаимоотношений внутри компании, профессиональных кадров и менеджмента. Очень многое в страховом бизнесе завязано на личность. Поэтому менять руководителя после покупки СК бессмысленно — после этого компания может просто развалиться.
k: Какие каналы будут задействованы для продажи рисковых продуктов?
Р.Д.: Это будут типичные инструменты работы: собственная агентская сеть, договоры с посредниками — банками, автосалонами и пр.
k: Граве-Украина продает страхование жизни через крупнейшую в стране брокерскую компанию Евролайф. Будет ли она участвовать в продаже рискового страхования?
Р.Д.: Действительно, располагая такой гигантской сетью сбыта, есть искушение использовать ее и для продажи рисковых продуктов. Но существует множество примеров, когда попытки совместить продажи рискового и лайфового страхования оканчивались провалом. Технологии продаж страхования жизни и рисков существенно отличаются. Рисковое страхование в гораздо большей степени предполагает дальнейшую работу агента с клиентом. Например, наша практика работы в Австрии такова, что агент должен участвовать в процессе урегулирования убытков. То есть квалификация человека, который работает с рисками, должна быть гораздо более высокой по сравнению с агентом, продающим лайф. Поэтому здесь нужно совсем другое обучение агентов. Хотя в других странах лайфовая сеть сбыта зачастую задействуется и для продажи рисков. Например, в Словении, где Grawe присутствует с 1991 года, нам было несложно объединить риски и жизнь, поскольку лайфовое страхование на этом рынке в отличие от Украины уже давно стало понятным и привычным продуктом. Посмотрим, может, в Украине это тоже удастся.
k: Является ли Grawe акционером Евролайфа?
Р.Д.: Нет, Grawe не имеет ни одной акции Евролайфа и формально не является совладельцем компании. Наше влияние на Евролайф зафиксировано в договорной форме. Grawe занимается администрированием и финансовым управлением компании, получая за это часть прибыли. Сегодня Евролайф — самая мощная брокерская структура в Украине, работающая по системе сетевого маркетинга. Имея такие договорные отношения с Евролайфом, мы чувствуем себя очень комфортно и можем быть уверены в гарантированных объемах бизнеса и поступлений. К слову, на всех рынках, где работает Grawe, упор делается именно на MLM-продажи. Однако хотелось бы отметить, что за последние несколько лет система работы Евролайфа претерпела немало изменений, сегодня эту компанию нельзя назвать классическим MLM-брокером, который продает страхование жизни исключительно своим сотрудникам. Из пяти полисов, которые продает Евролайф, только один приобретается сотрудником компании, а четыре продается населению. Этот факт позволяет поставить Евролайф на один уровень с такими структурами, как AWD, являющейся самым крупным страховым брокером в Германии, который, кстати, также занимается продажей полисов по системе MLM.
Беседовала Мария Колыванова